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Rubrique “Bien vivre son Mexique” – Conclure de bonnes affaires au Mexique
Publié: 13/04/2012
Source: Le Grand Journal

contrat au MexiqueLe Grand Journal vous propose de “bien vivre” ou “mieux vivre” votre Mexique en partageant avec vous les bons plans et les « tips » de nos lecteurs sur des sujets aussi variés que le travail, les banques, l’assurance sociale, l’immigration. Aujourd’hui :  Que faut-il savoir pour conclure avec brio des contrats d’affaire au Mexique?

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-Comment travailler en toute légalité et toute simplicité
-Comment rouler en plaques étrangères?
-Comment transférer de l’argent sans pour autant se faire plumer par nos amis banquiers?

Vous souhaitez faire des affaires au Mexique ? Voici quelques particularités culturelles à connaître avant de vous lancer. Quelles est l’attitude à adopter et comment réagissent les Mexicains? Voici quelques réponses pour une rencontre réussie.

Ponctualité. Si vous voulez faire des affaires au Mexique, il faudra vous armer de patience. Le phénomène « mañana » (« demain ») n’est pas un mythe, mais bien un mode de vie. Contrairement à l’Europe, le temps n’est pas toujours de l’argent au Mexique.  Quinze minutes de retard sont considérées comme étant tout à fait à l’heure. Si vous manquez un rendez-vous ou êtes en retard, un simple coup de fil suffira pour que votre interlocuteur vous attende ou reporte  la rencontre plus tard dans la journée. Idem dans l’autre sens, soyez prévoyant et surtout très tolérant car c’est LA qualité des Mexicains en général. Toutefois, plus les relations commerciales se développent avec les pays du nord, plus les Mexicains font des efforts  surtout dans la capitale ou le temps est compté et les objectifs plus contraignants.

Étiquette. Ne soyez pas surpris d’être invité à un souper de famille ou d’être convié à une cérémonie de mariage ou de baptême, voir une posada de Noël (voir article). Dans ce pays, les affaires passent par un lien de confiance fort. Soyez donc prêt à développer des liens personnels avec vos nouveaux partenaires d’affaires. Prenez le temps de partager avec eux les joies de la famille, des amis et de la vie en général. Les Mexicains privilégient les relations humaines.  En clair vous aurez plus de chances d’être apprécié pour votre gentillesse que pour votre compétence. Si vous avez les deux alors vous serez particulièrement avantagé…Vous gagnerez des points en adoptant une tenue soignée lors de vos rencontres d’affaires. De plus, par respect, évitez d’appeler la personne par son prénom lors de vos premiers rendez-vous, à moins qu’elle ne vous le demande. En revanche si votre interlocuteur vous propose l’accolade lors d’une seconde rencontre c’est que vous avez gravit le premier échelon de la confiance et du respect mutuel.

Relations. Ne vous étonnez pas si on vous demande si vous êtes marié, combien vous avez d’enfants ou quelle religion vous pratiquez. Encore une fois, chez les Mexicains, les questions personnelles sont un témoignage d’intérêt envers l’autre et accompagnent chaque nouvelle rencontre. En revanche ne prenez pas cela pour de la familiarité vous donnant droit à poser des questions plus indiscrètes…Il existe une ligne entre l’état civil et les questions plus complexes ayant trait à la vie amoureuse ! Ne franchissez pas le pas sans que l’on vous l’accorde car au mieux vos interlocuteurs seront gênés au pire offusqués.

Politesse et respect. Les Mexicains sont respectueux des gens, en particulier des enfants, des ainés et des femmes quand ils sont en société. Polis, ils savent tous dire bonjour, merci et au-revoir ce qui parfois nous échappe un peu en France. Il est important de parler dans les yeux et l’attitude qui consiste à fuir le regard de votre interlocuteur, regarder votre montre ou entamer une marche dans un couloir alors que vous n’avez pas encore mis fin à votre conversation sera perçu comme offensant !Par ailleurs le NON n’existe pas au Mexique ce qui représente la quintessence du savoir vivre mais cela peut aussi être particulièrement délicat dans les affaires. Sachez qu’un peut être est à s’apparenter à un NON et un OUI à un peut être….qui peut se transformer en OUI. Les mexicains voient les verres à demi pleins et jamais à demi vides. Ce sont des gens particulièrement positifs et optimistes!

Hiérarchie. La hiérarchie est fortement respectée au Mexique. Contredire son patron, son chef ou son client est mal perçu. Non pas que les Mexicains ne sachent pas partager une critique mais ils prennent les formes et savent choisir le moment. Cela ne se fait rarement devant témoins, de façon directe et non attendue ou de manière un peu agressive. La suggestion est préférée à la critique que les Mexicains considèrent comme étant agressive ! Attention les Mexicains lisent entre les lignes et sont fins négociateurs voir redoutables. Pas la peine de répéter vingt fois les choses ou alors faites le de manière différente.  Ne jamais hausser le ton, « el que se enoja pierde« , celui qui s’énerve perds toujours!

Patience. La clé de tout succès au Mexique est à mettre au crédit de la patience. Tout est long, quelquefois procédurier et les Mexicains ont tendance à « tester » leurs fournisseurs et évaluer leur capacité d’adaptation, de réactivité en changeant souvent les détails de tout projet. Patience, il faut résister, accepter et s’adapter à tous les changements en cours de projet. Les Mexicains excellent dans le travail urgent et de dernière minute. L’anticipation voir la planification n’est pas du tout leur fort car ils ont souvent du mal à visionner les projets finis. Des présentations « powerpoint » avec des images et des dessins seront toujours un plus pour aligner les points de vue et les idées. De plus rappelez vous que les contrats se font en trois étapes: convaincre, signer son contrat et ensuite se faire payer. La « cobranza » est un métier au Mexique qui exige tact, patience et détermination. Le mot « cobrar » donc le fait de se faire payer n’a pas de traduction réelle en français, la facturation étant un des éléments seulement du processus.

Travail. Oubliez tout apriori sur le fait que les Mexicains ne travaillent pas ! C’est faux car ce sont tous des lève-tôt et comme aux États-Unis, les journées sont longues, commencent souvent de très bonne heure, les semaines au minimum de 48 heures de présence. Les cadres au Mexique ne comptent pas leurs heures et côté vacances c’est 3 semaines par an comme maximum au bout de quelques années de service. On « bosse dur » au Mexique et pour des salaires très limités ! En revanche le fait de faire des heures n’implique pas forcément d’être efficace tout le temps et il est vrai que le travail devient souvent une seconde famille ou l’on fête les anniversaires des collègues et ou l’on prend le temps de la pause café. En revanche les déjeuners sont courts sauf pour les cadres qui réalisent une partie de leur travail au restaurant que ce soit lors des petits déjeuners ou longs déjeuners d’affaire. Attention les Mexicains sont besogneux et le fait de recommencer 100 fois la même chose ne les dérangent pas ce qui parfois est agaçant.

Corruption. La corruption passive est généralisée et inviter ses clients dans un restaurant de luxe ou en WE de travail à la plage est tout à fait acceptable sauf dans quelques multinationales, souvent nord américaines, qui respectent les codes, l’éthique et des règles strictes imposées par les maisons mère. En revanche offrir des bouteilles ou les fameux paniers gourmet pour Noël est une pratique commune et tout à fait légale. Pour ce qui est de la corruption active celle ci est à l’appréciation de chacun. Une bonne façon de savoir si vos interlocuteurs souhaitent profiter de la situation s’appréciera dans la durée. Soit tout tarde vraiment beaucoup trop, soit on vous fait des pieds et des mains pour des détails stupides…

Religion. Près de 90 % des Mexicains sont catholiques. La religion occupe une place très importante dans leur vie quotidienne et ils sont 99% à être « guadalupanos » c’est à dire respectueux de la vierge de la Guadalupe (voir reportage/explications) omniprésente  dans les foyers et même les bureaux. Il est donc capital de respecter cette croyance pour gagner leur confiance. Ils ne vous imposeront toutefois jamais de participer à une activité religieuse mais seront très vexés si vous offensez l’Eglise en général, la vierge en particulier. La religion est au Mexique un thème philosophique mais aussi culturel et c’est avec cet œil là qu’il vous faut la regarder car en même temps l’Etat est laïque et une majorité de Mexicains y sont favorables… sachant faire la différence entre la religion et la politique!

Fierté. Fiers de leur culture et de leurs traditions, les Mexicains sont soucieux de la perception que les étrangers ont de leur pays et de leur personne. Il est impératif d’avoir des connaissances historiques et culturelles minimales sur ce pays pour pouvoir entrer en conversation avec vos interlocuteurs. Ici on ne parles pas du temps, vu qu’il fait en général toujours beau, on parle peu de politique (sauf entre amis et en famille) car c’est souvent un sujet qui fâche. L’actualité n’est pas à commenter à moins qu’elle soit culturelle ou universelle. Les polémiques en cours sont mal perçues sauf si vous êtes un résident de longue date et particulièrement apprécié par vos interlocuteurs donc ayant une certaine légitimité à vous exprimer sur tous ces sujets. Restez discrets et montrez à vos interlocuteurs que vous vous intéressez au pays et à ses gens à défaut de bien connaître une civilisation qui a plus de 3000 ans d’histoire.

Esprit de survie. La sécurité est une préoccupation importante chez les Mexicains particulièrement à  Mexico (DF). Ils insisteront pour vous recommander les routes les plus sûres, vous conseiller une compagnie de taxis et vous indiquer les endroits à éviter. Faites leur confiance, ils connaissent et déjouent la plupart des pièges qui leur sont tendus. Les Mexicains sont des « survivors », ils ont l’énergie et un sixième sens très développé pour avancer malgré les conditions adverses et les moyens minimalistes qui souvent sont à leur disposition. Ils font aussi des miracles avec pas grand-chose et apprécient le peu qu’ils reçoivent. Les Mexicains ont la reconnaissance du ventre, ils sont solidaires de leur entreprise et de leurs collègues, cela ne les empêche pas d’être ambitieux.

En clair, pour réussir au Mexique, il faut savoir apprécier le pays, respecter ses gens, mais surtout être patient, organisé et déterminé. Si vous êtes compétent, énergique et positif tout vous sourira mais n’oubliez jamais « que papelito habla« , que seul les écrits demeurent et que « más vale un mal arreglo que un buen pleito » qu’il vaut mieux un mauvais arrangement qu’un bon procès lequel généralement ne fait que les choux gras des avocats. Il faut aussi tout contrôler car la qualité n’est pas pour eux une fin en soit et entre préserver l’amitié de ses amis ou collègues ou pourrir la vie de chacun pour atteindre des objectifs ou une qualité irréprochable, les mexicains choisiront l’amitié…

Soyez prudents sans être suspicieux, rigoureux et non pas rigide mais soyez surtout clairs dans vos propos et écrivez noir sur blanc tout ce qui se décide et tout ce qui se propose. Ne laissez aucun doute sur ce que vous êtes prêts à réaliser ou non. Sachez rompre aussi des négociations qui vous agacent, c’est souvent un bon signe pour se retirer d’un mauvais contrat. On ne peut pas plaire à tout le monde  et rappelez vous « que cada cabeza es un mundo y hay un mundo de cabezas« , chaque tête est déjà tout un monde et le monde est remplis de têtes différentes.

La rédaction – (www.legrandjournal.com.mx)

Avec Les Affaires.com.

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2 Responses to Rubrique “Bien vivre son Mexique” – Conclure de bonnes affaires au Mexique

  1. Dominique Arnaud dit :

    Voilà un article bien pensé, plein de finesse et quasi de philosophie Bravo

  2. Herve Auguste dit :

    Je vous remercie de vos articles, tres enrichissants.
    Grace a vous j’approche et comprends mieux la mentalite mexicaine; je vais rectifier mes manieres europeennes anterieures!